Account Management: Mengelola Pelanggan Gemuk untuk Menjamin Pendapatan Perusahaan (by Yudi Pram)

Tanggal 4-5 juni 2008 kemarin, saya diminta mengajar pelatihan Account Management (AM) untuk  PT. Infomedia Nusantara (infomedia), perusahaan yang lebih dikenal sebagai pengelola halaman kuning atau yellow pages. Namun pada saat ini, bisnis infomedia sebenarnya sudah lebih dari sekedar menerbitkan halaman kuning.  Meskipun tidak jualan nasi kuning dan mengkaji kitab kuning, portfolio bisnis perusahaan ini sudah tersebar dalam 3 (tiga) pilar  yaitu bisnis direktori, bisnis contact center dan bisnis konten. Fokus  directory adalah  mengelola: (i) 69 buku petunjuk telepon, (ii) situs yellow pages, (iii) CD-ROM yellow pages, (iv) wireless application protocol yellow pages, dan (v) direktori operator attendant (hallo yellow & 108 nasional yang dilayani oleh gadis berkulit kuning langsat-kemarin ikut pelatihannya juga tuh…hahaha). Sementara itu fokus contact center pada penyelenggaraan telemarketing, telesurvey, customer service, phone banking. Sedangkan focus konten pada database unggulan dan game on line. Dari 3 pilar bisnis tersebut ada 2 pilar yang memiliki target pasar pelanggan corporate yaitu contact center, dan konten. Untuk menggarap pelanggan corporate tentu bukan hal yang mudah ditengah persaingan bisnis sekarang ini. Diperlukan pemahaman yang mendalam terhadap prilaku pelanggan corporate sebelum menyusun dan menerapkan strategi untuk menangkapnya. Oleh karena itu, perusahaan biasanya dituntut untuk melakukan program Account Management dalam mengoptimalkan sumber pendapatan perusahaan dari pelanggan corporate.