Akibat Anggaran Yang Dikebiri (by Yudi Pram)

Saya tau persis, kalau anda seorang planner, pasti dongkol abis dan keselnya pol banget, kalau anggaran yang anda usulkan untuk mewujudkan rencana yang sudah anda konsepkan dengan baik, dipotong seenaknya orang keuangan atau orang yang mewakili keuangan. Orang keuangan (yang pada umumnya orang spesialis, dan bukan generalis) biasanya suka berpikir dan bertindak dengan kacamata kuda, memang kerap kali membuat kesal. Apalagi kalau orangnya memang kelihatan tidak pintar mementingkan unitnya sendiri, dan hanya berlindung pada aturan-aturan perusahaan yang sangat kaku. Menurut hemat saya, ada beberapa yang pantasnya memang membuat anda menjadi dongkol, antara lain:

a. Pertama, anda pantas dongkol karena anda sebenarnya lebih tau dan lebih pintar dari mereka. Sebagai seorang planner anda biasanya sudah berpikir lengkap dan membuat konsep yang komprehensif. Anda sudah tidak tidur bermalam-malam untuk merumuskan strategic objective, strategic plan, rencana kerja manajerial (RKM), dilengkapi dengan rencana kegiatan dan anggarannya (RKA). Anda sudah melakukan pengumpulan data-data yang lengkap, menganalisis dengan tajam dan merumuskan konsep yang membumi karena anda adalah orang yang paling tahu mengenai bisnis anda. Oleh karena itu, sangat aneh kalau orang yang tidak tahu apa-apa dan hanya mendapatkan gambaran mengenai bisnis anda dengan membaca laporan tahunan, kemudian memutuskan jumlah anggaran yang boleh digunakan untuk menjalankan bisnis anda, dengan begitu otoriternya.

Merekrut Pegawai Kompetitor (by Yudi Pram)

Tidak ada satupun teori yang menyangkal bahwa SDM (sumber daya manusia atau pegawai) adalah elemen penting suatu organisasi untuk mencapai tujuan-tujuannya. Teori lama (pada saat saya mengikuti kuliah manajemen pertama kali)  menyebut kan bahwa ‘man’ adalah salah satu dari ‘5M’ dalam manajemen yang harus dikelola dengan baik. Jika salah satu elemen dalam ‘5M’ tersebut buruk, maka organisasi tersebut akan buruk juga secara struktural. Organisasi yang buruk secara struktural, maka akan memperoleh masalah yang berat juga secara manajerial, sehingga sulit untuk sukses .  (Kalau ga tau bedanya masalah struktural dan masalah manajerial, nanti saya jelasin dalam sesi khusus….). Oleh karena itu, tidak disangsikan lagi, jika suatu organisasi ingin berhasil mewujudkan visi,misi, dan strategic objective nya, maka organisasi tersebut harus serius memilih dan mendayagunakan pegawainya. Seleksi dan rekrutmen pegawai secara cerdas diperlukan, agar organisasi benar-benar memiliki pegawai yang menjadi modal (human capital) organisasi

Perseteruan antara Corporate Planner versus Business Planner (by: Yudi Pram)

Pada pertemuan keluarga dalam rangka silaturahmi idul fitri minggu lalu, saya sempat berbincang dengan sepupu saya yang berkerja pada unit perencanaan sebuah grup perusahaan besar di Indonesia.  Dia mengeluhkan bagaimana susahnya membangun sinergi (kerja sama saling menguntungkan) antar anak perusahaan dalam kelompok perusahaan (konglomerasi) tempat dia bekerja. Meskipun ada himbauan dan aturan  agar melakukan transaksi dalam  internal kelompok perusahaan, namun seringkali hal ini ditawar secara sengit  oleh para pimpinan anak perusahaan atau unit bisnis dalam kelompok perusahaan tersebut, agar diijinkan bertransaks B2B dengan perusahaan lain di luar kelompok. Alasannya, harga dan kualitas pasokan  perusahaan lain dari luar kelompok  lebih baik dan lebih handal sehingga dapat meningkatkan kualitas produk, sekaligus daya tariknya dipaar, yang pada akhirnya mampu memperbaiki tingkat keuntungan perusahaan, karena harganya lebih murah. Akibatnya, keinginan corporate untuk menyiapkan captive market bagi para anak perusahaan dan unit bisnis dalam  internal kelompok, tidak pernah bisa tercapai. Kasian de loe!

Tantangan Abadi Perusahaan: Costs, Competency, and Innovation (by: Yudi Pram)

Kalau anda jadi pemilik (owner atau principle) bisnis, anda punya kewajiban untuk membuat perusahaan tetap hidup. Berani melahirkan harus berani menghidupi juga. Itu namanya ksatria. Pasalnya, usaha kita biasanya menjadi tambatan bagi karyawan dan keluarganya sebagai sumber penghasilan. Jadi kalau sempat oleng dan mau tenggelam, ada tanggung jawab moral untuk menyelamatkan jiwa para penumpangnya. (jadi kalau anda dapat mempertahankan bisnis, berarti anda akan mendulang pahala yang sangat besar dari Allah SWT, hidup owner!).Kalau urusannya seperti ini, anda harus mampu mengidentifikasi dan mengantisipasi permasalahan utama yang biasanya menjadi tema sentral dalam penyelamatan kehidupan perusahaan.

Apa yang selalu menjadi masalah pokok perusahaan dalam rangka mempertahankan eksistensinya? Kalau anda rajin membaca kasus-kasus bisnis (yang ditulis oleh para case writer dari Harvard Business School-HBS),  disitu akan diceritakan kisah-kisah sukses dan kegagalan perusahaan. Maka isinya tidak akan bergeser dari 3 (tiga) hal, yaitu: (i) Pengendalian biaya (cost); (ii) Pendayagunaan kompetensi (karyawan); (iii) Pengembangan inovasi. Kisah sukses perusahaan, baik yang sedang melakukan strategi turn around, stabilisasi, maupun yang  mendorong pertumbuhan, pada ujungnya akan  berbuntut pada ke 3 (tiga) hal tadi. 

Jadi selama tujuan perusahaan adalah mencari untung (profitability), maka tantangan abadinya akan berputar-putar di sekitar itu saja. Hal ini masuk akal, karena untung akan diperoleh melalui 2 (dua) variable, yaitu : (i) pendapatan harus dimaksimalkan; (ii) biaya harus diupayakan selalu di bawah pendapatan. Oleh karena itu cost, karyawan, dan inovasi harus menjadi tema sentral dalam pengelolaan perusahaan.

Competitive Intelligent: Memantau 7C agar Bisnis Tidak Terjerembab (by Yudi Pram)

Kemarin pagi saya sempat bicara di depan forum yang dihadari oleh para senior manajer beberapa perusahaan BUMN. Salah seorang audiens dari PT. Pelindo (BUMN pengelolan pelabuhan laut), bertanya “ Pak, apa yang harus dilakukan akan kita tidak jadi pecundang dalam arena bisnis yang penuh ketidakpastian? “  Ini pertanyaan pendek, tapi jawabannya merupakan bahan kuliah untuk satu semester. Lalu saya jawab saja, “Kuncinya cuma satu, Jangan Salah Membuat Keputusan”.  Itu memang  jawaban klise yang memerlukan penjelasan panjang dan interpretasi yang cerdas. Saya menambahkan, “Keputusan yang dibuat harus cocok dengan kondisi lingkungan bisnisnya” Oleh karena itu, jika ingin meminimalkan kesalahan dalam memutuskan maka sangat penting sekali mengetahui kondisi perkembangan lingkungan bisnis yang up to date. Jadi lakukanlah pemantauan terhadap lingkungan  (internal dan eksternal) bisnis anda, agar anda tidak tergulung oleh ombak besar perubahan lingkungan yang mampu memporak porandakan bisnis anda.

Strategy during Infant Period: Survive or Die (by Yudi Pram)

Mengapa banyak bisnis baru yang gagal, namun ada juga yang berhasil? Ini adalah satu bukti bahwa setiap keputusan yang anda buat, akan memiliki kadar ketidakpastian dalam hasil. Jangan mudah percaya kalau ada orang yang menjanjikan keuntungan pasti dari satu bisnis. Misalnya, kalau ada yang menjamin bahwa untung dari bisnisnya 3% perbulan, Jangan dipercaya! Pasti wadul (big mouth lah) dan bermaksud memperdaya si investor atau yang punya uang (saya heran, kasus ini banyak terjadi, tetapi slalu saja ada yang menjadi korban, ini ciri-ciri bahwa orang kita memang pemalas). Dalam bisnis, slalu saja ada faktor-faktor yang diluar kendali yang akan mempengaruhi hasil. Tapi memang, tidak berarti kita harus kehilangan optimisme dalam menanganinya. Justru hal ini harus memacu kita, untuk dapat mengantisipasinya dengan strategi yang tepat. Yang diperlukan adalah kemampuan mengkalkulasi dan menghindari kerugian. Jadi apa yang harus dilakukan jika sudah memutuskan mendirikan atau membuka bisnis baru, dan tidak gagal? Dari pengalaman saya, salah satu penentunya adalah sejauh mana si pendiri bisnis berhasil menyiapkan strategi yang tepat dalam 3-6 bulan pertama sejak  bisnis itu diluncurkan! Dan berhasil melaksanakan strateginya dengan baik.

Bisakah Perusahaan Menekan Supplier? (by Yudi Pram)

“Ya sudah nanti kita nego saja sub kontraktornya semaksimal mungkin, biar bisa pas dengan anggarannya, posisi tawar kita kan kuat!”  Itu kalimat yang sering muncul dari kawan saya, 15 tahun yang lalu, waktu kami menerima persetujuan anggaran dari bos, yang ternyata angkanya meffet sureffet alias pas-pasan. Padahal, kita sebagai planner, pada saat pengajuan anggaran sudah menyiapkan sand begging buat cadangan agar lebih leluasa, . Tapi bos sudah pengalaman, dia tahu persis kondisi lapangan, alhasil tidak ada reserve lagi. Duit yang diberikan akan di pas, dan jadilah kita negosiator yang ngotot minta harga murah apapun resikonya. Maklum perusahaan tempat kami bekerja saat itu, meskipun besar, namun masih dikelola dengan manajemen warung. Kita semua harus berusaha, kalau bisa, beli dengan harga semurah mungkin dan jual dengan harga semahal mungkin. Betul-betul asli menjadi economic seeker and economic animal, untung adalah segalanya, tidak peduli pihak lain tergencet. Trik bisnis jaman jahiliyah tuh. Sangat berorientasi jangka pendek, yang penting profit hari ini. Besok lusa kita cari lagi pelanggan lain. Pelanggan komplen sih cuekin saja, toh mereka perlu barang kita. Kira-kira begitulah pola pikirnya. Maklum persaingan belum ketat, apalagi orang ga bisa beli cash, jadi banyak yang minta pertolongan bank, si rentenir formal dalam sistem ekonomi kita.

Customer Rewards dalam B2B Relationship Marketing (by Yudi Pram)

Tadi siang, saya baru saja mempresentasikan konsep pemberian rewards bagi corporate customer pada salah satu klien saya. Seperti memelihara angsa bertelur emas, Corporate customer memang sangat lazim diberi perhatian lebih! Itu semata-mata karena si angsa ini menjadi pundi-pundi sumber pendapatan bagi perusahaan. Corporate customer adalah mitra bisnis yang tidak boleh disia-siakan, kalau likuiditas dan profitabilitas ingin tetap ok.

 

Keinginan berbagi keuntungan dengan mitra bisnis pada saat ini sudah menjadi bagian yang lazim dalam strategi. Profit harus diatur steng-steng lah (itu istilah jaman saya dulu), biar smua happy. Pada saat posisi tawar perusahaan melemah karena adanya tekanan persaingan. Dan konsumen sudah menemukan jalan yang mudah untuk berganti mitra (inget iklan a mild skrup & mur) . Maka ikatan yang terbentuk dalam transaksi pembeli-penjual harus dipertahankan jangan sampai putus dan mengganggu sumber pendapatan dan keuntungan perusahaan. Tujuan inilah sebenarnya yang digagas oleh konsep relationship marketing. Pemasaran yang mengedepankan pertalian dengan semua mitra bisnis, baik di hulu, di samping, maupun di hilir. Konsep ini mengacu pada pandangan, bahwa jika bisnis ingin berjalan secara berkelanjutan (sustainable), maka keuntungan yang ada dalam value delivery network (jejaring supplier-perusahaan-channel-customer dan complementor) harus terdistribusi secara balance atau proporsional. Model inilah yang akan membuat everybody happy.  Kalau anda pernah baca kitab  marketing Kotler edisi terakhir, disitu memang  disebutkan bahwa pentingnya mengextent paradigm marketing menjadi holoistic marketing. Salah satu elemen dalam holistic marketing adalah relationship marketing. Sedangkan elemen lainnya adalah internal marketing, integrated marketing, dan social responsible marketing. Prinsipnya adalah semua stakeholder perusahaan harus digarap dengan marketing. Suatu prinsip yang mengedepankan pemenuhan kebutuhan semua pihak akan tercapai satisfaction.

“The Best Service is No Service” vs “Good Service is Good Business” (by Yudi Pram)

Mungkin saat ini anda sedang dihadapkan pada dilemma bagaimana meningkatkan daya saing usaha anda. Apakah perlu meningkatkan kuantitas dan kualitas pelayanan atau tidak? Hari geenee ga ngasih service, pasti pelanggan kabur, cabut,ngebut, kalangkabut…lekas pulang (emang oemar bakrie – iwan fals?!). Jika memang pilihan ini yang membuat anda galau, mudah2an tulisan ini bisa sedikit membuka wawasan dan pencerahan. Minggu lalu, karena jalanan macet and mobil gw ga otomatik (jadi pegel maksudnya, kacian de loe!),  saya sempat mampir di salah satu toko buku di bilangan Kemang Jakarta. Ada buku yang ditulis oleh Bill Price & David Jaffe, dengan judul menarik, “the best service is no service: how to liberate your customers from customer service, keep them happy & control cost”. Di tengah arus orang orang memikirkan dan melaksanakan idenya Cathy de Vrye dalam “Good Service is Good Business”, Price & Jaffe malah mengemukakan kontroversinya bahwa pelayanan terbaik adalah yang tanpa pelayanan.  Price & Jaffe menganggap bahwa banyak kegiatan pelayanan yang dilakukan para pebisnis saat ini sebenarnya salah dan tidak efektif. Terlalu banyak yang ingin diurusin padahal ga perlu. Salah besar jika ada pandangan bahwa makin banyak kontak pelanggan dan makin banyak  sub proses pelayanan yang dapat ditangani perusahaan, berarti pelayanan makin baik. Sebelum mendefinisikan konsep pelayanan anda, sebaiknya anda menge chek dulu, apakah pelanggan memang menginginkan bentuk pelayanan yang penuh (full service). Atau hanya mengharapkan pelayanan simple sederhana terhadap akses produk, serta selanjutnya mereka bisa urus sendiri tanpa bantuan kita alias self service? “The best service is no service” menawarkan perubahan aturan main dalam memberikan pelayanan terbaik bagi pelanggan.

Manfaat Branding dalam B2B Marketing (by Yudi Pram)

Hari Jumat 13/06/08 saya diundang menjadi fasilitator untuk memandu diskusi mengenai Value Creation Strategy. Strategi penciptaan nilai (bagi pelanggan) memang sangat penting, dalam kondisi lingkungan bisnis yang volatile atau turun naik sekarang ini. Dalam kondisi seperti ini, lengah sedikit saja, konsumen bisa hilang beralih ke pesaing. Saat ini, kesetiaan memang jarang terjadi…..(ah melankolis kalee kau!)  Pertemuan yang bertempat di salah satu hotel resort di Cisarua Bogor itu dihadiri oleh kalangan industri jasa, manufaktur, dan pertambangan. Ketika saya sedang membahas mengenai branding atau merek, salah seorang peserta yang bekerja di PT.Bukit Asam mengajukan pertanyaan, “Pak Yudi, saya setuju kalau brand itu sangat penting di industri jasa dan manufaktur, tapi konsumen dari tempat saya bekerja ini bukan individual yang sangat sensitif terhadap brand, namun pelanggan perusahaan atau corporate customer”. Beliau melanjutkan penjelasannya, “Pelanggan corporate pada umumnya adalah perusahaan yang mementingkan kualitas produk dan on time delivery, pertanyaan saya adalah apakah perusahaan pertambangan kami, juga memerlukan branding?” “Aha good question!” saya memberikan pujian pada si penanya. “Sama saja pak, merek juga tetap penting dalam B2B marketing” jawab saya to the point, sebelum saya memberikan penjelasan panjang lebar. Memang begitu kenyataannya merek sama pentingnya baik di B2B market maupun di B2C market.