Account Management: Mengelola Pelanggan Gemuk untuk Menjamin Pendapatan Perusahaan (by Yudi Pram)

Tanggal 4-5 juni 2008 kemarin, saya diminta mengajar pelatihan Account Management (AM) untuk  PT. Infomedia Nusantara (infomedia), perusahaan yang lebih dikenal sebagai pengelola halaman kuning atau yellow pages. Namun pada saat ini, bisnis infomedia sebenarnya sudah lebih dari sekedar menerbitkan halaman kuning.  Meskipun tidak jualan nasi kuning dan mengkaji kitab kuning, portfolio bisnis perusahaan ini sudah tersebar dalam 3 (tiga) pilar  yaitu bisnis direktori, bisnis contact center dan bisnis konten. Fokus  directory adalah  mengelola: (i) 69 buku petunjuk telepon, (ii) situs yellow pages, (iii) CD-ROM yellow pages, (iv) wireless application protocol yellow pages, dan (v) direktori operator attendant (hallo yellow & 108 nasional yang dilayani oleh gadis berkulit kuning langsat-kemarin ikut pelatihannya juga tuh…hahaha). Sementara itu fokus contact center pada penyelenggaraan telemarketing, telesurvey, customer service, phone banking. Sedangkan focus konten pada database unggulan dan game on line. Dari 3 pilar bisnis tersebut ada 2 pilar yang memiliki target pasar pelanggan corporate yaitu contact center, dan konten. Untuk menggarap pelanggan corporate tentu bukan hal yang mudah ditengah persaingan bisnis sekarang ini. Diperlukan pemahaman yang mendalam terhadap prilaku pelanggan corporate sebelum menyusun dan menerapkan strategi untuk menangkapnya. Oleh karena itu, perusahaan biasanya dituntut untuk melakukan program Account Management dalam mengoptimalkan sumber pendapatan perusahaan dari pelanggan corporate.

Pentingnya Tujuan dan Sasaran Perusahaan yang Terukur (by Yudi Pram)

Kamis 29/05/08 jam 9an lebih pagi ini, saya bersama tim diundang ke salah satu perusahaan klien kami untuk memberikan pandangan mengenai strategi ekspansi bisnis internasional. Pada saat ini, rupanya sudah banyak perusahaan nasional yang punya nyali untuk melakukan ekspansi bisnis keluar negeri. Meskipun pada umumnya masih seputar pasar kawasan asia tenggara (ditambah Australia dan sekitarnya), hal ini merupakan kemajuan dari cara pandang perusahaan-perusahaan Indonesia yang sudah berani menjajal dinamika pasar global. Sebut saja perusahaan2 makanan Indonesia, seperti Indofood & garuda food, sudah cukup malang melintang di pasar regional. Kini kiprah mereka banyak diikuti oleh perusahaan2 yang lain. Termasuk perusahaan yang sedang kami konsultani. Keberanian ini, tentunya bukan tanpa alasan. Dari hasil diskusi dengan klien kami, ternyata ada beberapa hal yang menjadi pertimbangan, mengapa perusahaan harus ekspansi ke luar negeri, antara lain: (i) visi misi perusahaan menyatakan bahwa perusahaan harus menjadi dominan player di kawasan asean; (ii) dalam penetapan target-target financial perusahaan, dinyatakan bahwa ada prosentase tertentu yang diharuskan didapat dari pasar luar negeri. Alhasil meraka berusaha untuk segera menggarap pasar luar negeri. Buat saya, ada pelajaran penting dari hal ini. Jika anda ingin menggerakan organisasi perusahaan untuk bergulir terus, maka sangat penting untuk menetapkan tujuan dan sasaran yang jelas dan mudah dipahami oleh semua anggota organisasi. Sehingga mereka berusaha untuk merealisasikannya.

Iklan CFC Bukan Cuma Ayam (by Yudi Pram)

Tadi pagi (jam 7an wib) saya sempat melihat iklan California Fried Chicken (CFC) di TV Nasional. Ada yang menarik untuk dikomentari, yaitu tag line nya. Nampak baru gitu loh, setidaknya buat saya yang jarang nonton TV. CFC sekarang muncul dengan tag line “CFC Bukan Cuma Ayam”. Bisa jadi ini merupakan repositioning dari CFC. Setahu saya, ini nampaknya merupakan langkah strategis yang dilakukan CFC. Langkah strategis sebelumnya adalah menyingkat nama California Fried Chicken, menjadi CFC. Pada saat itu, kata-kata “Fried” dianggap kata yang berbahaya jika digunakan terus, mengingat banyak orang yang semakin menjauhi goring-gorengan karena takut penyakit jantung koroner, kolesterol tinggi, dan penyakit degenaratif lainnya. Oleh karena itu, CFC menyingkat kata “Fried” menjadi huruf “F” saja, diikuti dengan huruf2 lainnya jaddilah CFC. Strategi ini, memang meniru apa yang dilakukan oleh pesaingnya yaitu Kentucky Fried Chicken, yang menyingkat brand nya menjadi KFC. Dalam hal ini meniru sah sah saja, toh itu memang tindakan yang akan berdampak positif terhadap kinerja perusahaan. Persaingan bisnis restoran memang sangat dinamis, setiap tahun, bulan, mungkin bahkan hari, selalu saja ada pendatang baru. Persaingan juga semakin seru, karena para pemain lamapun tetap inovatif dalam mempertahankan posisinya. “CFC Bukan Cuma Ayam” mungkin merupakan strategi penciptaaan persepsi & pencitraan (positioning) untuk bertahan dalam persaingan bisnis restoran yang berdarah-darah. CFC mungkin merasa perlu untuk mengubah citra yang bisa berdampak pada peningkatan kinerja pasar.