Yudipram Knowledge Brokering Forum

observe, think, feel, & speak up !!!

Manfaat Branding dalam B2B Marketing (by Yudi Pram)

Posted by yudipram on June 15, 2008

tambang batu baraHari Jumat 13/06/08 saya diundang menjadi fasilitator untuk memandu diskusi mengenai Value Creation Strategy. Strategi penciptaan nilai (bagi pelanggan) memang sangat penting, dalam kondisi lingkungan bisnis yang volatile atau turun naik sekarang ini. Dalam kondisi seperti ini, lengah sedikit saja, konsumen bisa hilang beralih ke pesaing. Saat ini, kesetiaan memang jarang terjadi…..(ah melankolis kalee kau!)  Pertemuan yang bertempat di salah satu hotel resort di Cisarua Bogor itu dihadiri oleh kalangan industri jasa, manufaktur, dan pertambangan. Ketika saya sedang membahas mengenai branding atau merek, salah seorang peserta yang bekerja di PT.Bukit Asam mengajukan pertanyaan, “Pak Yudi, saya setuju kalau brand itu sangat penting di industri jasa dan manufaktur, tapi konsumen dari tempat saya bekerja ini bukan individual yang sangat sensitif terhadap brand, namun pelanggan perusahaan atau corporate customer”. Beliau melanjutkan penjelasannya, “Pelanggan corporate pada umumnya adalah perusahaan yang mementingkan kualitas produk dan on time delivery, pertanyaan saya adalah apakah perusahaan pertambangan kami, juga memerlukan branding?” “Aha good question!” saya memberikan pujian pada si penanya. “Sama saja pak, merek juga tetap penting dalam B2B marketing” jawab saya to the point, sebelum saya memberikan penjelasan panjang lebar. Memang begitu kenyataannya merek sama pentingnya baik di B2B market maupun di B2C market.

Dalam marketing saat ini, banyak pihak yang sudah menyadari bahwa merek  merupakan salah satu elemen dalam marketing yang ikut mempengaruhi value produk, bersama-sama dengan kualitas produk dan service. Bagi konsumen individual, merek memiliki pengaruh yang besar. Merek adalah magic! Meskipun tidak membawa sapu terbang nymbus 2000, tas dora emon dan mantra sim salabim abracadabra juwita dan siti sirik, namun daya magis merek sebenarnya demikian besar. Merek mampu menyihir pikiran, sikap, dan prilaku konsumen sesuai dengan yang diinginkan produsen. Sihir bukan cuma milik Harry Potter, David Copperfield, atau Mr. Robbin (Bagi yang tidak tahu, Mr Robbin adalah pesulap heubeul di local market, dari jaman saya SD dulu, hahaha…). Sihir juga ada pada merek, aura yang ada pada merek mampu mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen. Buktinya banyak orang yang rela mambayar lebih mahal untuk gengsi sebuah merek. Memilih Bvlgary, Sony Bravia, Acer, Grand Livina, Levis, Al Azhar, Coca Cola, G-Shock, McDonald, Simpati, Bintaro, Gudang Garam, Luna Maya, Persib, Tom Cruise dan The Changcuters, adalah keputusan konsumen yang kental dengan pertimbangan identitas, asosiasi, dan citra merek. Jika merek tidak menempel ke produk-produk tersebut, saya yakin pilihan pembelian mungkin saja jatuh ke merek dan produk yang lain. Jadi merek sangat mempengaruhi value produk, itu adalah yang terjadi di consumers market, semua juga setuju, karena manusia sebagai mahluk sosial biasanya ingin punya positioning di dalam komunitas dan lingkungannya. Selanjutnya oleh konsumen, social positioning ini, dapat diraih melalui identifikasi produk dan merek yang digunakannya.

Lalu apa manfaat merek dalam B2B marketing? Corporate customer kan, tidak memerlukan gengsi pada saat menggunakan produk untuk kepentingan dirinya sendiri. Proses pembeliannya akan mengikuti prosedur tertentu dan baku, dan dalam salah satu kriterianya tidak pernah dimasukan pertimbangan gengsi. Apa lagi jamannya KPK sekarang, kalau petinggi perusahaan tidak mau berurusan dengan kejaksanaan, maka vendor yang menang dalam tender adalah yang memberikan harga termurah. Kalau tidak demikian anda dianggap kongkalikong, dan akhirnya akan diinterogasi kejaksaan. Tuh serem kan…..  Menurut hemat saya, corporate customer memang tidak memerlukan gengsi, namun mereka memerlukan jaminan yang biasanya tertuang dalam service level guarantee (SLG). Jaminan ini biasanya meliputi: (i) kualitas produk, (ii) on time delivery, dan (iii) layanan prima dari presales sampe after sales, yang konsisten dari satu order ke order yang lainnya secara berkelanjutan. Jaminan terhadap ketiga hal inilah yang dicari corporate customer dari sebuah merek. Dengan adanya merek yang dikembangkan oleh perusahaan dalam B2B marketing, maka ketakutan corporate customer terhadap kualitas yang fluktuatif, delivery yang terlambat, dan layanan yang buruk dapat diminimalkan. Jika ketiga hal yang negatif ini terjadi maka pada akhirnya akan ada akumulasi citra buruk yang merusak merek dari perusahaan. Jika kejadian ini terjadi secara repetitif dan dalam magnitude yang besar, maka perusahaan akan memasuki fase degradasi dan penurunan kinerja bisnisnya. Oleh karena itu, sama halnya dengan di B2C market, maka strategi pengembangan merek juga harus digarap serius di B2B market. Manfaatnya bukan untuk membangun gengsi si konsumen, namun meningkatkan kepercayaan dan keyakinan konsumen terhadap kualitas dan value produk yang konsisten. Sehingga tidak ada lagi kekhawatiran-kekhawatiran yang akan mengganggu produktivitas corporate customer.

One Response to “Manfaat Branding dalam B2B Marketing (by Yudi Pram)”

  1. MaYa MarMotH said

    BenuL pa yP… Haree Genee g pny Merek? Merek emang MaGic! MereK IbaRat NaMa or ID, TaPi kLo unTuk bidanG FarmaSi, oBaT yg bMerk HarGanYa giLa2an.. org yg ‘meLeK’ KeseHatAn voTe 4 GenEriK.. EmanG maKan merEk..

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: