Yudipram Knowledge Brokering Forum

observe, think, feel, & speak up !!!

Customer Rewards dalam B2B Relationship Marketing (by Yudi Pram)

Posted by yudipram on June 26, 2008

Tadi siang, saya baru saja mempresentasikan konsep pemberian rewards bagi corporate customer pada salah satu klien saya. Seperti memelihara angsa bertelur emas, Corporate customer memang sangat lazim diberi perhatian lebih! Itu semata-mata karena si angsa ini menjadi pundi-pundi sumber pendapatan bagi perusahaan. Corporate customer adalah mitra bisnis yang tidak boleh disia-siakan, kalau likuiditas dan profitabilitas ingin tetap ok.

 

Keinginan berbagi keuntungan dengan mitra bisnis pada saat ini sudah menjadi bagian yang lazim dalam strategi. Profit harus diatur steng-steng lah (itu istilah jaman saya dulu), biar smua happy. Pada saat posisi tawar perusahaan melemah karena adanya tekanan persaingan. Dan konsumen sudah menemukan jalan yang mudah untuk berganti mitra (inget iklan a mild skrup & mur) . Maka ikatan yang terbentuk dalam transaksi pembeli-penjual harus dipertahankan jangan sampai putus dan mengganggu sumber pendapatan dan keuntungan perusahaan. Tujuan inilah sebenarnya yang digagas oleh konsep relationship marketing. Pemasaran yang mengedepankan pertalian dengan semua mitra bisnis, baik di hulu, di samping, maupun di hilir. Konsep ini mengacu pada pandangan, bahwa jika bisnis ingin berjalan secara berkelanjutan (sustainable), maka keuntungan yang ada dalam value delivery network (jejaring supplier-perusahaan-channel-customer dan complementor) harus terdistribusi secara balance atau proporsional. Model inilah yang akan membuat everybody happy.  Kalau anda pernah baca kitab  marketing Kotler edisi terakhir, disitu memang  disebutkan bahwa pentingnya mengextent paradigm marketing menjadi holoistic marketing. Salah satu elemen dalam holistic marketing adalah relationship marketing. Sedangkan elemen lainnya adalah internal marketing, integrated marketing, dan social responsible marketing. Prinsipnya adalah semua stakeholder perusahaan harus digarap dengan marketing. Suatu prinsip yang mengedepankan pemenuhan kebutuhan semua pihak akan tercapai satisfaction.

 

Semangat pertemanan dan kemitraan ini sebenarnya yang ingin diusung dalam implementasi relationship marketing. Jika banyak teman, banyak silaturahmi, dan banyak sedekah maka kita akan panjang umur, itu kata pa ustadz. Jika banyak teman, maka akan jauh dari kesusahan. Tapi kalau semua teman kita orang susah, ya  saya ga tau juga! Loe bakal bangkrut kale, kena porot temen. Rupanya prinsip pertemanan inilah yang sekarang diadopsi dalam rangka memperpanjang umur perusahaan. Jika perusahaan berusaha membangun posisi yang win-win, maka perusahaan akan relatif aman seandainya ada terjangan tsunami bisnis yang akan menenggelamkan perusahaan. Dalam kondisi banyak teman, biasanya teriakan SOS (tulung, tulung! Kata si cepot) akan segera direspon cepat oleh si penolong. Layaknya si sexy Erika Eleniak dalam Baywatch, mitra perusahaan yang sangat paham akan makna pertemanan, akan segera membantu korban yang sedang pingsan! Dan tentu saja disertai dengan pemberian nafas buatan oleh Erika, agar kehidupan kembali muncul.

 

Kembali ke pokok judul di atas, lalu bagaimana caranya memberikan rewards kepada corporate customer? Seperti yang dipresentasikan pada konsep yang kami buat , kalau perusahaan anda berniat memberikannya, saya menyarankan ada 3 hal yang harus anda rumuskan secara seksama:

 

a.       Rumusan kriteria untuk menseleksi corporate customer yang layak dan pantas memperoleh reward. Jika perusahaan melayani cukup banyak corporate customer maka kita berkepentingan untuk memilih mana yang berhak, mana yang tidak. Agenda tersembunyi dari point ini adalah, kita ingin memacu juga corporate customer yang tidak terpilih untuk menjadi yang terpilih. Welcome to our club!

 

b.      Rumusan bentuk alternatif rewards yang cukup bermafaatan dan memorable untuk diterima customer. Bentuk rewards cukup penting, rewads tidak boleh hanya sekedar hadiah. Makna hadiah harus ada. Kebermanfaatan dan semangat penghargaan harus muncul disitu, baik secara fungsional maupun emosional.

 

c.       Rumusan batasan anggaran yang masih reasonable diberikan. Rewards adalah seperti umpan dalam memancing. Kalau rewards berharga mahal, atau sedikit menggerogoti profitabilitas, itu ga apa-apa. Yang penting, pemberian rewards harus ada kalkulasinya dan  dikaitkan dengan CLTV atau customer life time value.

4 Responses to “Customer Rewards dalam B2B Relationship Marketing (by Yudi Pram)”

  1. Akhmad Syauqi said

    Terimakasih telah membuka wawasan kami, terus terang kami sedang berusaha lebih menghayati makna-makna yang terkandung dalam ajaran Agama, pemahaman mengenai silaturrahmi ternyata bermakna yang lebih mendalam dan dapat diterapkan dalam implementasi sebuah perusahaan, yang pada akhirnya dapat memperpanjang usia perusahaan. Tks

  2. yudipram said

    sama2 pa, smoga menginspirasi

  3. didien said

    apa sih yang dimaksud strategi marketing B2B?

  4. An outstanding share! I have just forwarded this onto a friend who has been doing a little homework on this.
    And he actually bought me dinner because I found it for him…
    lol. So allow me to reword this…. Thanks for the meal!!

    But yeah, thanks for spending time to discuss this issue here on your web page.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: