Yudipram Knowledge Brokering Forum

observe, think, feel, & speak up !!!

Captive Market Syndrome (by Yudi Pram)

Posted by yudipram on October 30, 2011

Ngasih harga setinggi langit, namun giliran ngasih kualitas sekenanya itulah yang sering kita rasakan ketika berbisnis dengan perusahaan satu grup. Berbisnis dengan induk perusahaan, anak perusahaan, sodara perusahaan, sepupu perusahaan dan sejenisnya selalu dihadapkan dengan dilemma. Ingin menolong perusahaan segrup  yang dianggap punya hubungan kepemilikan atau keluarga besar, (istilah kerennya sinergi) tapi sering kali perusahaan yang memberi order  pada akhirnya akan menjadi korban kesewenang-weangan dari perusahaan yang menerima order. Kadar kesungguh-sungguhan dari perusahaan penerima order biasanya turun drastis ketika mereka mendapatkan job atau proyek dari perusahaan dalam satu grup. Perusahaan pemberi order biasanya  terpaksa menjadi tidak efisien atau sekurang-kurangnya menjadi mangkel , akibat ulah perusahaan penerima order yang tidak tahu diri. Tidak tahu diri karena memberi harga bintang lima tapi kualitas kaki lima. Mental orang melayu memang…..apalagi kalau berasal dari organisasi-organisasi dengan budaya kerja birokratis atau aristrokat. Merasa sudah berada di zona nyaman jadi tidak ada upaya ekstra keras lagi untuk menarik dan mengikat klien. Persis seperti seorang istri atau suami yang sudah tidak mau dandan atau memperhatikan penampilannya lagi karena merasa pasangannya sudah ada diikat secara formal dan sulit lepas lagi. Padahal rumput tetangga selalu lebih hijau…. Hahahaha…

Mengapa hal ini bisa terjadi? Saya menyebut fenomena ini dengan istilah captive market syndrome. Ini adalah  penyakit mental yang menjangkit perusahaan karena dimanja, tidak dewasa, merasa di comfort zone atau bisa juga karena sudah sangat tua sehingga mentalnya sudah kembali lagi ke mental anak-anak yang tidak mandiri dan selalu menyulitkan orang lain. Mengapa mental buruk dalam mengelola perusahaan ini bisa muncul, ada beberapa faktor yang menyebabkannya, antara lain: (i) perusahaan merasa sudah pasti mendapatkan pasar; (ii) perusahaan tidak terancam lagi oleh pesaing; (iii) perusahaan tidak ada beban untuk memuaskan pasar; (iv) perusahaan tidak merasa terancam oleh word of mouth buruk; (v) perusahaan pada dasarnya tidak punya kompetensi apapun untuk menjalankan bisnisnya. Jadi intinya adalah karena ada jaminan pasar yang berkelanjutan tanpa ada effort dari internal, serta tidak punya kemampuan untuk menjalankan bisnisnya. Maka akibatnya yang muncul adalah: (i) harga bisa tinggi karena bisa berlindung dari paradigma bisnis korporasi yang melakukan portfolio uang dari saku kiri pindah ke saku kanan; (ii) kualitas bisa diabaikan karena tidak perlu takut kehilangan pasar pada tahun anggaran berikutnya; (iii) semangat keluarga besar atau semangat satu grup akan menuntut toleransi yang lebih tinggi dari perusahaan pemberi order terhadap hal-hal negatif yang muncul dari perusahaan penerima order (iv) direksi perusahaan penerima order merasa aman tidak akan dipecat karena sudah menghasilkan pendapatan besar meskipun dengan cara menjadi preman buat perusahaan lain segrup yang menjadi kliennya.

Dari sisi pengembangan korporasi, captive market syndrome adalah virus yang harus dibasmi sampai habis. Captive market syndrome berpotensi menjadi penyakit akut yang berlindung di bawah kedok sinergi, tapi dapat mengakibatkan kematian korporasi. Alih-alih korporasi akan semakin besar, namun yang terjadi malah adanya parasit yang akan merusak bagian tubuh yang lain dalam suatu korporasi. Growth strategy yang biasanya menjadi lagu wajib dalam ketika suatu corporate akan berekspansi malah akan berakibat sebaliknya, menjadi mengalami pertumbuhan negatif akibat penurunan daya saing di level SBU SBU yang ada.  Penyakit inilah yang membuat tidak sejalannya antara stratedi di level corporate dengan strategi di level bisnis. Pertumbuhan di level corporate dipertentangkan dengan daya saing di level bisnis. Oleh karena itu perlu ada upaya yang sistematis untuk mencegah dan mengobati agar captive market syndrome ini tidak menjangkit anak perusahaan, divisi, atau sister company yang dianggap satu grup.

Ada beberapa cara untuk menghilangkan dan mencegah captive market syndrome, antara lain:

  1. Korporasi harus tetap memberikan celah kebijakan kepada perusahaan pemberi order untuk tetap dapat menggunakan perusahaan non satu grup, jika perusahaan satu grup tidak reliable untuk mensupport kebutuhan seluruh perusahaan satu grup
  2. Korporasi harus tetap mengkompetisikan semua perkerjaan B2B dengan mekanisme tender yang bersih transparan dan professional. Perusahaan satu grup hanya diuntungkan oleh perolehan informasi yang lebih cepat dibandingkan dengan perusahaan non satu grup
  3. Korporasi tetap menempatkan orang-orang professional dan produktif untuk mengelola bisnis pada perusahaan penerima order. Orang-orang karatan yang sok boss dan kerjaannya hanya main perintah harus dihilangkan dari perusahaan penerima order, agar kualitas pekerjaan yang akan diterima perusahaan pemberi order tetap memenuhi standar industry
  4. Perusahaan penerima order harus diberi KPI yang seimbang antara KPI financial dan KPI non financialnya (bisa digunakan balance score card) sehingga orientasi keuntungan dan orientasi kepuasan pelanggan tetap seimbang. Jika melanggar harus diberikan sanksi keras.
  5. Perusahaan penerima order dilarang hanya bertindak sebagai calo dan  tidak membangun kompetensi pada bisnis yang dia jalankan. Hindari perusahaan penerima order hanya menjadi preman pasar yang hanya bermodal tattoo, menginginkan untung besar tapi tidak sanggup bekerja apa apa.
  6. Perusahaan pemberi order harus menerapkan standar penilaian dan penalty yang sama ketatnya (jika diberikan pada perusahaan non satu grup) kepada perusahaan penerima order atas pretasi kerja atau kualitas produk dan jasanya yang diberikan pada perusahaan penerima order
  7. Korporasi harus bertanggung jawab dengan memberikan pengampunan jika kinerja keuangan perusahaan pemberi order turun akibat daya saingnya menurun karena kualitas produk dan jasa menurun akibat menggunakan produk dan jasa dari perusahaan penerima order yang dideliver dengan buruk juga

Jika hal-hal di atas dilakukan maka diharapkan ada praktek bisnis yang sehat pada transaksi B2B antar perusahaan dalam satu grup sehingga tidak ada pihak yang diuntungkan dan tidak ada pihak yang dirugikan. Hal ini juga akan meningkatkan daya saing perusahaan dalam satu grup secara keluruhan.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: